Jak uwodzić kobiety dzięki NLS?

Spójrzmy ponownie na listę różnic. Niektóre z pozycji wskazują
na takie modalności, jak obraz, dźwięk lub słowo, uczucie, zapach
albo smak. Jednak wiele z nich to prawdopodobnie submodalności.
Są to mniejsze elementy w obrębie modalności.
Na przykład w modalności wzrokowej obraz może być trójwymiarowy
lub płaski, może być filmem lub zwykłym nieruchomym
obrazkiem, może być zdjęciem w ramce lub ujęciem panoramicznym,
może też być wyraźny lub zamglony. Dźwięk lub
słowo w modalności słuchowej może być wysokie lub niskie,
głośne lub ciche, mieć różne tempo, rytm, położenie, tonalność
i barwę. Odczucia mogą wpływać na jakąś część lub całe ciało,
mogą się na przykład różnić poziomem intensywności, położeniem,
temperaturą, fakturą, ruchem i kierunkiem. Zapach i smak
również mogą być bardzo odmienne, choć język angielski nie
jest tak bogaty, gdy idzie o możliwość ich opisania. Większość
osób dla czegoś bardzo atrakcyjnego wymieniłaby takie podmodalności,
jak bliskie, długie, panoramicznie, trójwymiarowe, różnokolorowe
i wyraziste. Obraz tego, co najważniejsze lub najbardziej
pociągające, często się przybliża. Wewnętrzne dźwięki są
bogate i harmonijnie dochodzące ze wszystkich stron. Jednak
ludzie trochę inaczej odbierają to, jak modalności wpływają na
atrakcyjność; ważne, by używać tego, co jest bardzo atrakcyjne
dla Ciebie.
Zrewiduj swoje dwa doświadczenia z poprzedniego ćwiczenia.
To, które jest „bardzo atrakcyjne”, i to, na którym Ci „nie
zależy”. Poszukaj dzielących je dodatkowych różnic w submodalnościach.
Teraz, gdy wyszczególniłeś sposoby, których Twój
mózg używa w celu uatrakcyjnienia doświadczeń, masz klucz
do zmiany swych reakcji, gdy Twoje zachowanie nie zgodzi się
z Twoimi wartościami. Każdemu zdarza się taka chwila, gdy
jest świadomy, że warto coś zrobić, ale nie może się w żaden
sposób zmobilizować, by to wykonać. Oto co zrobiła jedna uczennica
NLP. Zdecydowała się zajrzeć do swego umysłu i odkryć,
jak w nim wyglądają różne spożywane przez nią potrawy. Szczególnie
interesowały ją te potrawy, do których bardzo ją ciągnęło.
Oczywiście ciasto czekoladowe było bardzo bogate w szczegóły,
trójwymiarowe i tuż przed jej ustami. Z drugiej strony, szparagi
i większość innych zdrowych warzyw i owoców ginęła w ponurych
czarno-białych zdjęciach prawie poza zasięgiem jej wzroku.
Ponieważ owa dziewczyna chciała odżywiać się racjonalniej
oraz osiągnąć wyznaczone cele zdrowotne i wagowe, zaczęła
systematycznie zmieniać submodalności swych wewnętrznych
reprezentacji jedzenia. Zmniejszyła w swoim umyśle atrakcyjność
ciasta czekoladowego i innych słodyczy, zmieniając ich
wyobrażenia na czarno-biały, płaski i odległy obraz. Następnie
zwiększyła atrakcyjność szparagów oraz innych warzyw i owoców
przez dodanie kolorów, wielu szczegółów i trzeciego
wymiaru. To miało natychmiastowy i automatyczny wpływ na
jej nawyki żywieniowe. Odkryła, że wybiera zdrowsze jedzenie.
Zmieniając submodalności swoich wyobrażeń, sprawiła,
aby jej postępowanie stało się zgodne z jej silnym dążeniem,
by prowadzić zdrowy tryb życia.
Ta technika może zmotywować nas do włączenia w nasze
życie doświadczeń, na których nam zależy. Nie musimy przecież
na starość żałować, że nie zrobiliśmy tego, na czym nam
najbardziej zależało. Rzeczy, na których nam zależy, mogą teraz
stać się widoczne, bardziej wyraźne i rzeczywiste.
Zdziwiłbyś się, gdybyś zobaczył wewnętrzne wyobrażenia,
jakich wiele osób używa w celu zmotywowania siebie. W wizualnym
systemie reprezentacji widzą maleńkie, czarne slajdy
wykonywanych zadań lub zamglone czarno-białe zdjęcia nagrody
za ukończenie projektu. Nie dziw się, że brak im motywacji.
Teraz możesz nakreślić wspaniały i zniewalający obraz tego, co
chcesz i co cenisz. Im większy, wspanialszy, bardziej kolorowy,
bardziej trójwymiarowy i wyraźniejszy, tym lepiej.

Jednym ze sposobów mówienia o strategiach jest skupienie się na ich
podobieństwie do korzystania z telefonu. Systemy reprezentacji (o orientacji
wewnętrznej i zewnętrznej) przypominają cyfry na klawiaturze
telefonu. Sposób uszeregowania i uporządkowania aktywności tych
systemów prowadzi do uzyskania różnych wyników — tak jak stosowanie
różnych kombinacji cyfr na tarczy telefonu umożliwia połączenie
z różnymi miejscami i osobami.
Numer telefonu, podobnie jak strategia, jest sposobem na uzyskanie
dostępu do zasobów. Dla dotarcia do odpowiednich zasobów
konieczne jest wybranie odpowiedniego numeru. Jeśli chcemy zadzwonić
po karetkę pogotowia, umówić się na naprawę samochodu, zamówić
zespół muzyczny albo zarezerwować stolik w restauracji, to musimy
wiedzieć, jaki numer wybrać. Zmiana lub przestawienie jednej cyfry
prowadzi do uzyskania zupełnie innego wyniku. Niektóre osoby
mają więcej niż jeden numer telefonu i można się z nimi skontaktować,
wybierając jedną z kilku różnych sekwencji cyfr.
Aby połączyć się z abonentem mieszkającym daleko konieczne jest
wybranie sekwencji cyfr numeru kierunkowego. Tak samo jest ze strategiami:
każdy etap strategii, a także jej ostateczny wynik, zależy od
etapów, które nastąpiły wcześniej. W pewnych sytuacjach może być
konieczne, by osoba albo grupa poprzedziła swoje działania lub strategie
innymi działaniami lub reprezentacjami w ramach przygotowań
niezbędnych do zapewnienia pożądanego bądź koniecznego wyniku.
Jeśli nie dojdzie do przetestowania pewnych ważnych warunków na
początku strategii, jeszcze przed zainicjowaniem dalszego działania,
to można napotkać na blokadę lub przeszkodę w osiągnięciu wyniku
— a przecież znaczniej łatwiej można było sobie z nią poradzić
na wcześniejszym etapie tej sekwencji. Niektóre osoby lub organizacje
nie potrafią przejść do następnego etapu strategii — podobnie jak
ktoś, kto z uporem wybiera tylko cztery ostatnie cyfry siedmiocyfrowego
numeru telefonu i dziwi się, że w słuchawce słyszy tylko: „Nie
ma takiego numeru”. Inni podejmują nadmierne przygotowania, co
przypomina wybieranie numeru kierunkowego przed wystukaniem
numeru telefonu we własnej miejscowości.
Możliwa jest też sytuacja, w której zapominamy o ważnej lub odpowiedniej
strategii albo sekwencji reprezentacji w jej obrębie — to
tak, jakbyśmy zapomnieli jakiegoś numeru telefonu albo pomylili
go z innym, częściej używanym. Stosowanie często używanych albo
bardzo przez nas cenionych strategii w sytuacjach, w których są one
nieodpowiednie, to jedna z najczęstszych przyczyn trudności z realizacją
strategii. Zastosowanie najczęściej używanej strategii w nieodpowiedniej
sytuacji przypomina przeprowadzenie się z Kalifornii
do Alabamy i wybieranie numeru kalifornijskiej straży pożarnej z Kalifornii
po wybuchu pożaru w nowym domu, ponieważ jest to jedyny
numer, jaki się zna.
Dobrze znana w świecie biznesu zasada Petera7 sugeruje, że ludzie
są awansowani powyżej poziomu swoich kompetencji, to dobry
przykład na to, co dzieje się, kiedy ktoś nie wykazuje dostatecznej elastyczności
w wyborze strategii. Strategie, które były skuteczne w czasie
zajmowania niższego stanowiska mogą nie przystawać do zadań,
które staną przed nami po awansie. Strategia sprawdzająca się przy
bezpośrednim zarządzaniu ludźmi może być nieodpowiednia do
opracowywania polityki podatkowej. Awansowany pracownik, który
nie potrafi dobrać właściwej strategii do nowych zadań, otrzymanych
po zmianie stanowiska, stanie się niekompetentny.
Doskonałą ilustracją dysharmonii reprezentacji w obrębie strategii,
spowodowanej zastosowaniem wysoko cenionej lub najczęściej stosowanej
strategii w nieodpowiedniej sytuacji, będzie pewna pani, z którą
pracował jeden z autorów tej książki. Osoba ta miała problemy z matematyką
wynikające z tego, że jako dziecko przyswoiła sobie arytmetykę,
kodując numery kinestetycznie, a nie wizualnie. Każdą cyfrę przedstawiała
sobie jako konkretne odczucie, związane ze stosunkiem do
samej siebie i innych osób z jej otoczenia. Cyfra cztery wywoływała
skojarzenie z odczuwaniem ogromnych potencjalnych możliwości,
które z jakiegoś powodu są zawsze tłumione. Ósemka była wyjątkowo
pasywna, a siódemka — dynamiczna. Wyjątkowo silne odczucia wywoływała
dziewiątka, była związana z uczuciami do matki, osoby silnej
psychicznie i opiekuńczej.
Podczas wykonywania działań arytmetycznych odczucia budowały
kombinacje albo zyskiwały na sile, tworząc inne, o różnym poziomie
złożoności i intensywności. Skutek był taki, że nasza bohaterka zawsze
uważała matematykę za fascynującą dziedzinę wiedzy, ale nie potrafiła
jej opanować. Trudność sprawiało jej np. dodawanie niektórych
cyfr, ponieważ powiązane z nimi odczucia nie pasowały do siebie —
te działania musiała wykonywać na palcach.
Kiedy dorastała, jej stosunek do innych osób zmieniał się, a wraz
z nim odczucia przypisane do poszczególnych cyfr. Jako osoba dorosła
nie potrafiła zrozumieć, dlaczego wykonywanie działań arytmetycznych,
które leżało w zakresie jej obowiązków służbowych, wywołuje
w niej ogromną konsternację. Ta strategia kodowania liczb poważnie
zakłócała życie zawodowe tej pani, aż do momentu, kiedy rozpoczęła
pracę z jednym z autorów w celu opracowania nowej strategii dla arytmetyki,
która zastąpiłaby dotychczasową wizualizację cyfr.
Ten przykład ma swoje odpowiedniki w wielu różnych sytuacjach
uczenia się, włączając sposób tworzenia relacji z przyjaciółmi, członkami
rodziny, partnerami w interesach, w pracy itd. Zachowania, które przysparzają
nam kłopotów, takie jak: reakcje paniczne, utrata panowania
nad sobą, wyciąganie pochopnych wniosków i wiele z tych, które
określamy złymi nawykami, są przykładem nadmiernego uogólniania
strategii, które sprawdziły się w pewnych kontekstach. W przypadku
strategii zastosowanych w nieodpowiednim kontekście często
okazuje się, że zapomniano o przeprowadzeniu testu, który mógłby
wykazać, w jakich sytuacjach najlepiej będzie zastosować daną strategię.
Refleksja często przychodzi zbyt późno, by dało się zmienić zachowanie.
Aby lepiej radzić sobie z różnymi sytuacjami życiowymi, musimy
dysponować możliwie szerokim wyborem strategii sprawdzonych
w różnych kontekstach.
Dobrym przykładem na to, jak system reprezentacji, będący odpowiednim
mechanizmem testującym w pewnych sytuacjach, okazuje
się niedostosowany do konkretnego zadania, może być zachowanie
mrówek. Najlepiej rozwiniętym systemem reprezentacji mrówek jest,
podobnie jak u innych owadów, zmysł węchu — informacje odbierane
za jego pośrednictwem często uprzedzają wejścia z pozostałych
zmysłów. Martwe mrówki dopóty będą pielęgnowane i traktowane
jak żywe przez inne robotnice jeszcze przez dzień lub dwa po śmierci,
dopóki nie dojdzie do kumulacji produktów chemicznego rozkładu
stymulujących robotnice do wytaszczenia zwłok na kopiec odpadów
poza mrowiskiem. Widok skurczonego, nieruchomego ciała nie wywoła
żadnej reakcji u współtowarzyszek. Jeśli jednak żywą robotnicę —
a także dowolny nieruchomy przedmiot — zanurzymy w związkach
chemicznych, uwalnianych przy rozkładzie ciała mrówki, to zostanie
ona natychmiast usunięta na wysypisko, nawet jeżeli będzie stawiać
opór. Wyeksmitowane robotnice zejdą z kopca odpadów i wrócą do
mrowiska, by znów być z niego wyciągnięte na kopiec… itd., aż do
całkowitego ulotnienia się zapachu śmierci.
Być może niektórym Czytelnikom wyda się to niewiarygodne, ale
niemal tak samo zadziwiające przykłady odnajdowaliśmy w ludzkim
zachowaniu, kiedy ludzie nie byli w stanie zmienić wysoko przez siebie
cenionych, ale nieadekwatnych do sytuacji kryteriów testowania.
Jeden z autorów pracował niegdyś z kobietą, która była regularnie
znieważana i bita przez męża. Po każdym takim akcie przemocy
(coraz bardziej drastycznym) postanawiała go opuścić, ale ten w ramach
rekompensaty zawsze robił jej jakiś prezent, a ona zmieniała
zdanie. Po kilku dniach lub tygodniach mąż znów stawał się agresywny
i cały schemat powtarzał się ku przerażeniu nieszczęśliwej i zdezorientowanej
kobiety. Po wysłuchaniu opisu problemu, przedstawionego
przez tę kobietę, autor opowiedział jej poznaną w dzieciństwie historię
o pracowniku tartaku. Człowiek ten przebywał w jednej części zakładu
zajęty układaniem świeżo pociętych desek, kiedy usłyszał straszliwy
krzyk dobiegający z sąsiedniego pomieszczenia. Kiedy tam pobiegł,
zobaczył swojego kolegę stojącego przy ogromnej pile tarczowej.
Kolega ściskał swoją rękę, a jego twarz wyrażała straszliwy ból. Widać
było, że przed chwilą odciął sobie palec lewej ręki. Człowiek, który
właśnie wszedł, podbiegł do niego, krzycząc: „O mój Boże! Co się
stało?” Kolega odpowiedział: „Sięgnąłem tylko po tamtą deskę, o tak
i… AU!!!… UCIĘŁO MI NASTĘPNY PALEC!”.
Kobieta opuściła biuro autora nieco oszołomiona tą historią, ale
jakiś miesiąc później wróciła z wieściami o ogromnych zmianach,
jakie zaszły w jej życiu. Mąż znów znęcał się nad nią, ale tym razem
wyprowadziła się, znalazła sobie pracę, nie dała się zwieść obietnicami
poprawy i szczęśliwie zamieszkała w innej miejscowości. Swoją
radosną opowieść zakończyła słowami: „Nie pozwoliłam sobie odciąć
kolejnego palca”.

Ponieważ oba kierunki motywacji OD i DO są ważne, można je
celowo wykorzystywać do zwiększenia własnej motywacji. Można
ich również używać do motywowania innych, a wiedza o tym
jest szczególnie przydatna dla menedżerów i kadry kierowniczej.
Osoby pracujące na takich stanowiskach mogą łatwo zauważyć
w oparciu o wzorce reakcji i słowa swych pracowników,
że różne rzeczy motywują różnych ludzi. Niektórych na przykład
bardziej motywują nagrody, bonusy, dodatki motywacyjne
i pochwały. Ci będą ciężko pracować, wiedząc, że czeka ich wycieczka
na Bahamy, nowy samochód lub aprobata zaufanego kierownika.
Mówią o swoich celach i zamierzeniach. Mówią o tym,
co chcieliby uzyskać, osiągnąć lub zdobyć. Przy takich osobach
skuteczny menedżer powinien używać zachęt motywacji DO:
celów, premii i nagród.
Dla pracowników, którzy stosują motywację OD, te same premie
i nagrody znaczą bardzo niewiele. Ich kierownik mógłby
pomyśleć: „Oferuję im tyle nagród, a oni wciąż nic nie robią”.
Zdenerwowany mógłby zacząć wykrzykiwać: „Jeśli w końcu czegoś
nie zrobicie, wyrzucę was z pracy!”. Mógłby też wyrazić
cichym, poważnym głosem swoje zaniepokojenie niewykluczoną
możliwością zwolnień. W efekcie pracownicy nagle zaczynają
pracować jak szaleni i robią wszystko, jak nigdy dotąd.
Spostrzegawczy menedżer powinien zrozumieć: „Aha, mamy
parę osób z motywacją OD. Tych ludzi motywuje unikanie nieprzyjemnych
lub negatywnych sytuacji”. Takie osoby będą osiągać
wyniki po to, by na nich nie krzyczano, aby złagodzić uczucie
dyskomfortu.
Zanim zacznie to przypominać pseudonaukowe usprawiedliwianie
takich powiedzeń, jak „Oszczędzaj rózgi, rozpieszczaj
dziecko” lub „Nie ma zysków bez bólu”, pozwolimy sobie szybko
dodać, że stałe poszturchiwanie osób, by odsuwały się OD planowanego
uczucia niepokoju lub dyskomfortu, może stępić ich
reakcję — w podobny sposób jak u biednych stale chodzących
w kółko koni w lokalnej szkółce jeździeckiej. Istnieje również
niebezpieczeństwo zbyt silnego nacisku. W takim przypadku taka
osoba po prostu ucieknie OD całej sytuacji — jeśli jest to możliwe,
fizycznie lub umysłowo.
Zdecydowanie lepiej jest myśleć o kierunku motywacji OD
jako o kierunku OD problemów. Wiele osób o tym kierunku motywacji
potrafi doskonale rozwiązywać problemy. Jest to język,
jakim się posługują. To oni przychodzą, mówiąc: „Przepraszam,
mamy problem”. Widzą problem i muszą go rozwiązać. Po rozwiązaniu
szczególnie trudnego problemu doświadczają uczucia
emocjonalnego zrelaksowania, wewnętrznego „aha” lub „eureka”.
Z drugiej strony, ludzie z motywacją DO dążą do celu. Także
i ich język to odzwierciedla, gdy mówią: „Dążę DO bogactwa,
uznania lub tego, by moje działania przyniosły jakąś zmianę”.
Zbliżając się do celów, doświadczają emocjonalnego maksimum,
wewnętrznego „tak”.

Na tym etapie powinieneś już mieć dobre pojęcie o tym, czym
jest kierunek motywacji, oraz jak stosują go ludzie, by się zmotywować.
Istnieje jeszcze jeden czynnik, który działa jak dopalacz
motywacji ludzkiej. Są to wartości. Są one niezwykle ważne.
Są miarą naszego życia. To, co cenimy, decyduje o tym, czym
jest dla nas życie, jakie działania podejmujemy, DO czego będziemy
się przybliżać, a OD czego oddalać.
Jak już wspominaliśmy, na poziomie fizycznym kierunek
motywacji oznacza odsuwanie się OD bólu i przybliżanie DO
przyjemności. Na poziomie myśli i uczuć oznacza to odsuwanie
się OD lub przysuwanie DO wartości. Co ważne, gdy ludzie tracą
kontakt z własnymi wartościami, tracą motywację. Wszyscy prawdopodobnie
znamy ludzi, którzy są tego przykładem. Są tak
oderwani od swych wartości, że godzinami siedzą przed telewizorem,
przeskakując z jednego kanału na drugi w nadziei na
znalezienie czegoś interesującego lub rozrywkowego. Zbyt często
sami lądujemy z pilotem w ręku, a potem zastanawiamy się,
gdzie upłynął nam czas.
Prawdziwymi autorytetami, jeśli chodzi o wartość życia i wagę
trwałych wartości, są ludzie starsi. Wystarczy spytać osoby, które
przeżyły większość swego życia, co jest dla nich naprawdę
ważne, aby przekonać się, że żadna z nich nie odpowie:
„Szkoda, że nie oglądałem więcej telewizji” lub „Szkoda, że
nie spędzałem więcej czasu na zamartwianiu się”. W zamian za
to często rozmyślali nad wagą więzów rodzinnych i przyjacielskich.
Często też z upodobaniem opowiadali o swych wyzwaniach,
przygodach i triumfach. Jeśli czegoś żałowali, to bardzo
rzadko chodziło o coś, co zrobili. Wielu z nich żałuje, że czegoś
nie zrobiło. Ogólnie rzecz biorąc, mówią, że często pozwalali,
by życie przeciekało im przez palce. Nie określili swych najważniejszych
wartości i nie zrobili wszystkiego, by je spełnić.
W zamian za to marnowali czas na gonitwę za nieistotnymi
rzeczami. Ich mądrość może pomóc nam w dokonywaniu lepszych
wyborów.
Czy przywiązanie do wartości może być kwestią wyboru?
Przypomnij sobie założenie NLP: jeśli jedna osoba potrafi coś
zrobić — każdy może się tego nauczyć. Czy na tym świecie
istnieją ludzie całkowicie zaangażowani w wypełnienie swoich
wartości? Oczywiście, że są. Wystarczy więc odkryć, jak ci eksperci
wykorzystują swój mózg, a potem to powielić. Technika
NLP, którą za chwilę zastosujemy, pozwoli Ci zapoznać się
z Twoimi najważniejszymi wartościami. Pomoże Ci także powiązać
te wartości z działaniami, abyś więcej czasu poświęcał
temu, co naprawdę chcesz osiągnąć.
Prawdopodobnie w tej chwili przyda Ci się długopis lub ołówek
oraz kawałek papieru, aby zanotować odpowiedzi na następujące
pytania:
• Jakie są moje cele?
• Co jest dla mnie ważne?
Może to być na przykład kariera, pożądany styl życia dla siebie
i rodziny, wakacje, nowa praca, możliwości lub związek. Bez
względu na to, co odpowiedziałeś, pomyśl o tym i teraz to sobie
wyobraź; może to być nawet kilka celów. Następnie, nawet jeśli
niektóre fragmenty nie są jeszcze wyraźne, dla każdego z celów
zadaj sobie następujące trzy pytania:
• Co w przypadku tego celu jest ważne?
• Co w przypadku tego celu cenię lub do czego przywiązuję
wagę?
• Jakie znaczenie ma ten cel dla mnie?
Czasami przyjdzie do głowy jedno słowo takie, jak wolność, wyzwanie,
akceptacja, związek lub bezpieczeństwo. Czasami będzie
to zdanie: „osiągnięcie tego, co inni uważają za niemożliwe”,
„zbadanie swoich ograniczeń”, „stworzenie czegoś nowego” lub
„ulepszenie świata”. Bez względu na to, co to jest, te słowa
wyrażają Twoje wewnętrzne wartości. Jeśli w naszym życiu nie
jesteśmy wierni wartościom, jeśli ich nie wypełniamy, doświadczamy
uczucia rozczarowania, pustki albo jeszcze gorzej —
nawet jeśli zewnętrznie wydajemy się być ludźmi sukcesu. Wartości
są miarą tego, jakie znaczenie ma dla nas życie. Wszystkie
nasze cele, marzenia i pragnienia są po prostu narzędziami do
realizacji naszych wartości. Jeśli marzysz o nowym domu dla
swojej rodziny, to prawdopodobnie masz na myśli jakieś wartości.
Będziesz chciał dom z tyloma pokojami, w takim miejscu
i stylu, jak tego pragniesz. A do wartości spełnianych przez te
kryteria mogą należeć: zagwarantowanie każdemu wygodnej
przestrzeni do życia, luksus, spokój, a nawet wewnętrzne odczucie
sukcesu. Te same wartości pojawią się również, gdy zaczniesz
myśleć o zakupie samochodu czy nawet zmianie pracy.
Są one tym, czego wszyscy używamy do zmierzenia naszych pragnień,
osiągnięć i sukcesów.
Nasze wartości wpływają na naszą motywację. Jeśli są słabo
ugruntowane, motywacja będzie niska. Jeśli wartości są mocne,
motywacja będzie równie silna. NLP pozwala wpływać na to
w sposób bezpośredni. Kiedy myślisz o dowolnym przeżyciu,
używasz co najmniej jednej z następujących modalności sensorycznych:
wizualnej, słuchowej, kinestetycznej, czuciowej i smakowej.
Dla większości osób myślenie o doświadczeniu przy użyciu
wszystkich wymienionych modalności będzie znacznie bardziej
motywujące, niż gdy wykorzystany zostanie tylko obraz, słowo
lub dźwięk. Gdy myślisz o doświadczeniu przy użyciu wielu
modalności, wydaje się ono bardziej prawdziwe, a odpowiedź
będzie silniejsza.
Pomyśl na przykład o słowie cytryna lub wyobraź sobie rysunek
cytryny. Zwróć uwagę na reakcję. Teraz wyobraź sobie
soczysty, żółty, trójwymiarowy obraz tej samej cytryny, gdy dzielą
ją na pół ostrym nożem. Posłuchaj dźwięku, który wydaje nóż,
krojąc cytrynę, obejrzyj, jak skapuje z niej sok, i poczuj uwolniony
cytrynowy aromat. Teraz wyciągnij rękę, aby podnieść jedną
z przekrojonych połówek, po czym powoli wsuń ją do ust, żeby
posmakować. Posłuchaj dźwięku, który wydają Twoje zęby, gdy
wgryzasz się w soczysty miąższ, i poczuj, jak kwaśny smak soku
wpływa do Twych ust. Ponownie zwróć uwagę na reakcję. Czy
nie zacząłeś się bardziej ślinić w porównaniu z tym, gdy w umyśle
miałeś tylko słowo lub mgliste wyobrażenie cytryny? Najprawdopodobniej
tak. A co by się stało, gdybyś wyobraził sobie soczyste,
czerwone, pachnące truskawki?
Sposób, w jaki myślisz o przeżyciach, decyduje o sile Twojej
reakcji. Zastosujmy to do sprawdzenia, jak myślisz o swoich
najbardziej wartościowych doświadczeniach.

Jednak w przypadku wydawania krótkich poleceń kolejność powinna
być odwrócona. Każdy z nas każdego dnia musi wydać
komuś polecenie. Może to być coś tak prostego, jak prośba
o otwarcie garażu lub przygotowanie raportu, lub tak istotnego
jak postanowienia końcowe przygotowywanej dla klienta prezentacji.
Lata obserwacji siebie i innych pokazały, że ludzie często
najpierw wyrażają, co chcą zrobić, po czym czego nie chcą. Na
przykład: „Przekręć uchwyt drzwi garażowych w prawo do samego
końca, ale nie baw się nim i nie ciągnij”. To samo słyszymy
w biurze, gdy kierownik mówi w dobrej wierze: „Raport
ma być gotowy do jutra, ale nie musi być perfekcyjny. To nie prezentacja
dla klienta”. Pamiętasz omawiane w poprzednim rozdziale
działanie negatywnych wypowiedzi. Człowiek ma tendencję
do koncentrowania się na tym i robienia tego, co zawiera
wypowiedź negatywna. Jeśli jest ona ostatnia, zapamiętuje ją,
koncentrując się w myślach na tym, czego nie robić, a nie na
tym, co robić.
Jeśli uważasz, że przesadzamy, zastanów się przez chwilę nad
dwoma poniższymi stwierdzeniami. Przeczytaj je tak, jakby mówił
je do Ciebie ktoś, kogo szanujesz. Zwróć uwagę na różnice
w odczuciach lub postawie, jakie w Tobie wywołały.
„Tym razem zróbmy to na czas i poniżej budżetu. Żadnych
fajerwerków, ulubionych projektów lub zmian w ostatniej
chwili, jasne?”.
„Tym razem żadnych fajerwerków, ulubionych projektów lub
zmian w ostatniej chwili. Zróbmy to na czas i poniżej budżetu,
jasne?”.
Jeśli przypominasz większość osób, bardziej odpowiada Ci
druga wypowiedź niż pierwsza. Najważniejsza różnica polega
na tym, że w pierwszym poleceniu najpierw zostałeś nakierowany
na cel (kierunek DO), po czym pozostawiony z problemami,
których należy uniknąć. W drugiej najpierw przedstawiono Ci
problemy, których masz uniknąć, po czym wskazano cel.
Ten kluczowy wzorzec komunikacyjny jest obecny na każdym
poziomie naszego społeczeństwa. W USA w debatach prezydenckich
1992 roku aktualny wtedy prezydent George Bush
najpierw przedstawił, co zrobił dla Stanów Zjednoczonych podczas
pierwszej kadencji, po czym dodał rzeczy, których nie zrobił,
i wymienił swoje błędy. Nie twierdzimy oczywiście, że tylko to
było powodem jego porażki, zastanówmy się jednak nad tym,
jakie uczucia pozostawiła taka wypowiedź w umysłach milionów
widzów i wyborców. Staje się to jeszcze bardziej wyraziste, gdy
porówna się język prezydenta Busha z językiem niezależnego
kandydata Rossa Perota. Jak niektórzy mogą pamiętać, Perot
bez skrupułów mówił, jak jest bardzo źle i jak może być jeszcze
gorzej. Dlaczego mogliśmy tego słuchać? Ponieważ zawsze
na koniec pozostawiał nas z pozytywnym komunikatem. Zawsze
znalazł sposób, by powiedzieć: „Ameryka ma kłopoty, więc musimy
zejść do rowów oraz zajrzeć pod maskę i to naprawić”.
Jak odmienne wrażenie pozostawiało to w umyśle wyborcy.
Choć prawdopodobnie nie chcesz kandydować na prezydenta,
każdego dnia wywierasz na kimś, kogo spotykasz, jakieś wrażenie.
Aby maksymalnie skorzystać z umiejętności rozpoznania
kierunku motywacji, wystarczy przeredagować swoje komentarze
w następującej kolejności: najpierw wypowiedź negatywna,
potem pozytywna. Najpierw wyraź, czego nie chcesz, po czym
powiedz, co chcesz. Są ludzie, którzy nie chcą mówić lub myśleć
negatywnie. Jest to cudowne, ale również nierealne, ponieważ
wtedy nie ma możliwości dawania komentarzy korygujących.

Kilkanaście lat temu, kiedy sprzedawałem swoje usługi jako właściciel
firmy zajmującej się rozwiązaniami informatycznymi dla firm,
często zadawałem sobie pytanie:
Dlaczego niektórzy moi konkurenci, pomimo
że oferują gorszy produkt, sprzedają znacznie
lepiej ode mnie?
Pytanie to pojawiało się w moim życiu zawodowym przez wiele,
wiele kolejnych lat. Zawsze wówczas, gdy stawałem w szranki z firmami
konkurencyjnymi i mimo wszelkich znaków na niebie i ziemi
wskazujących na sukces po prostu przegrywałem.
Zawsze byłem wygadany, nie miałem problemu z nawiązywaniem
kontaktu ani z wystąpieniami publicznymi. Potrafiłem zaciekawić
klienta i przeprowadzić dobrą (tak mi się wówczas wydawało)
rozmowę handlową, a pomimo to efekty były dalekie od zadowalających.
W końcu na prawie rok rzuciłem branżę informatyczną i zająłem
się sprzedażą polis na życie. Szło mi naprawdę nieźle. Właściwie
wręcz doskonale. Tyle że podobnie jak wówczas, gdy ponosiłem
porażki w poprzedniej branży, tak i wtedy, gdy odnosiłem
sukcesy w ubezpieczeniach, nie miałem pojęcia dlaczego!
Jeszcze większą frustrację odczuwałem przez kilka kolejnych
lat, gdy powróciłem do komputerów (ubezpieczenia były nudne jak
diabli) i zająłem się tworzeniem serwisów WWW (1993 rok!). Już
wówczas klienci pytali, jak powinien być zbudowany serwis, aby
dobrze generował sprzedaż.
Z upływem czasu pytanie to stało się jednym z podstawowych,
z jakim musieliśmy się zmagać. I dotyczyło nie tylko tego, jak
serwis WWW powinien wyglądać, ale także tego, jaki tekst powinien
zawierać, aby jego właściciel osiągał efekty zgodne z zamierzonymi.
Kiedyś, dzięki szczęśliwemu przypadkowi, trafiłem na pierwszą
w moim życiu publikację dotyczącą perswazji. Nie była ona zbyt
wartościowa, ale wskazała mi kierunek.
Po nitce do kłębka — w końcu trafiłem na publikacje oraz na
ludzi, od których mogłem nauczyć się tego wszystkiego, co było
mi niezbędne, aby w sposób systematyczny pogłębiać temat i znaleźć
odpowiedzi na dręczące mnie wówczas pytania.
Dzisiaj, gdy razem z moim wspólnikiem (również ekspertem
w dziedzinie perswazji i wywierania wpływu) piszemy tę książkę,
zdajemy sobie sprawę, że z każdym dniem pojawiają się kolejne
pytania, na które szukać będziemy odpowiedzi. Ale najważniejsze
jest to, że znamy podstawy, mamy fundament, dzięki któremu nasze
poszukiwania będą trwały krócej i z większym prawdopodobieństwem
sukcesu.
Zacznijmy więc od podstaw, które są niezbędne, aby zrozumieć
i stosować techniki i strategie omówione w dalszej części
tej publikacji.
Przede wszystkim wyjaśnijmy sobie, czym jest tekst perswazyjny.
Pojęciem tym — często całkowicie niesłusznie — określa się tzw.
teksty reklamowe. Ba! Niektórzy twierdzą, że tekstem perswazyjnym
jest tylko taki tekst, który wykorzystuje pewne ściśle określone
techniki perswazji i wywierania wpływu (na przykład wywodzące
się wprost z neurolingwistycznego programowania).
Powiem wprost: takie stwierdzenia świadczą o wyjątkowo niechlujnym
podejściu do tematu i braku podstawowej wiedzy!
Dlaczego tak uważam? Ponieważ właściwie KAŻDY tekst jest
tekstem perswazyjnym. Każdy tekst, jaki czytasz lub jaki piszesz do
kogokolwiek, ma — w większości wypadków — wywrzeć wpływ na
jego odbiorcę, wpłynąć na jego myśli i (lub) zachowanie.
(Skoro tak, to zwróć uwagę, jak ważna jest umiejętność pisania
skutecznych tekstów perswazyjnych).
Z biznesowego punktu widzenia interesują nas przede wszystkim
teksty perswazyjne na przykład w postaci:
 haseł i sloganów reklamowych;
 wszelkiego rodzaju ogłoszeń;
 ofert handlowych (zarówno w postaci tradycyjnej, jak i elektronicznej);
 tekstów w folderach i katalogach;
 tekstów na stronach WWW;
 tekstów w e-mailingach;
 artykułów prasowych.
Zwróć uwagę na to, że w związku z kontaktem między Tobą
a Twoim klientem można wyróżnić kilka rodzajów stanów (do których
będziemy się odwoływać w dalszej części książki), tj.:
 Stan początkowy — czyli stan, w którym znajdujecie się przed
nawiązaniem kontaktu (jeszcze nic nie sprzedałeś, a klient jeszcze
od Ciebie nie kupił tego, co chcesz mu sprzedać).
 Stan pożądany — czyli sytuacja mająca miejsce po nawiązaniu
kontaktu, kiedy każda ze stron znajduje się w stanie, do
którego dążyła przed kontaktem (np. Ty sprzedałeś, a klient
dokonał zadowalającego go zakupu).
 Początkowy stan emocjonalny — czyli to, co Ty i klient
czujecie, zanim jeszcze nawiążecie kontakt, tj. zanim nastąpi
transakcja (lub też nie nastąpi).
 Pożądany stan emocjonalny — czyli Twoje oczekiwania co
do własnych odczuć podczas kontaktu z klientem, oraz to, co
chciałbyś, aby Twój klient czuł w trakcie kontaktu z Tobą (albo
z Twoim tekstem perswazyjnym), np. zaufanie do Twojej oferty,
pożądanie produktu bądź usługi, radość z kontaktu z Tobą
itd.
Jak łatwo zauważyć, proces sprzedaży (albo ogólniej: wywierania
wpływu) polega na przeprowadzeniu klienta ze stanu pierwotnego
(jeszcze nie kupił i często nie wie, że kupi właśnie od
Ciebie) do stanu pożądanego (już kupił i jest zadowolony). Oto
zadanie, które stoi przed Tobą, a w którego osiągnięciu zamierzamy
Ci pomóc.
Zastanówmy się przez chwilę, jakie etapy powinien (albo wręcz
musi) pokonać klient, aby zachować się w sposób dla Ciebie pożądany.
Etap końcowy to zakup (określone zachowanie). Ale co się dzieje
wcześniej? Być może podejrzewasz, że aby klient mógł zachować
się zgodnie z Twoją sugestią, powinien odczuwać określony stan
emocjonalny (np. zaufanie).
Czyżby znaczyło to, że aby wywołać w kimś jakieś zachowanie,
należy wywołać w nim najpierw jakiś stan emocjonalny?
BINGO! To jest dokładnie to, o co chodzi, ponieważ już dawno
stwierdzono, iż ZA KAŻDYM ZACHOWANIEM KRYJE SIĘ
JAKIŚ STAN EMOCJONALNY odpowiedzialny za to zachowanie.
Oto mamy pierwszą część schematu skutecznej perswazji:
Stan emocjonalny –> Zachowanie
Powtórzmy, co wynika z tego schematu: chcesz wpłynąć skutecznie
na czyjeś zachowanie (a więc na przykład nakłonić kogoś
do zakupu)? — wpłyń na jego stan emocjonalny.
Ale to dopiero początek, bowiem pojawia się natychmiast pytanie:
a w jaki sposób wpłynąć na czyjś stan emocjonalny?
To proste! Wystarczy wpłynąć na źródło stanów emocjonalnych.
W tym momencie czas najwyższy, aby wprowadzić dwa kolejne
pojęcia: umysł świadomy oraz umysł nieświadomy.
Umysł świadomy to ta część Twojego umysłu, która odpowiada
za to wszystko, z czego zdajesz sobie sprawę, nad czym w sposób
świadomy panujesz. To umysł świadomy zwraca uwagę na treść
Twoich doświadczeń, komunikatów, na znaczenie słów, gramatykę,
ortografię itd.
Umysł nieświadomy to ta część Twojego umysłu, która odpowiada
za wszystko to, co dzieje się poza Twoją świadomością.
Są to nie tylko wszystkie odruchy bezwarunkowe (oddychanie, mruganie
powiekami itd.), ale także — w przeważającej mierze —
wszelkie procesy związane z pamięcią oraz — uwaga — z powstawaniem
i działaniem stanów emocjonalnych.
Umysł nieświadomy nie zwraca uwagi na treść doświadczenia,
ale na jego strukturę i na tej podstawie wywoływany jest określony
stan emocjonalny. Nie interesuje go np. treść komunikatu, ale jego
struktura.
Za przykład niech posłuży sytuacja, w której z kimś rozmawiasz.
Wyobraź sobie, że rozmawiacie na temat, który jest wam bliski,
np. o wyjeździe na ekscytujące safari do afrykańskiego buszu.
Rozważ dwie wersje konwersacji. Jedną, w której osoba rozmawiająca
z Tobą mówi monotonnym, nudnym głosem, niezwykle
wolno i bez entuzjazmu.
Oraz drugą, w której ta sama osoba mówi dokładnie to samo
(używając dokładnie tych samych słów!), ale z podekscytowaniem
i entuzjazmem, głosem pełnym pozytywnych emocji.
Który z przekazów będzie ciekawszy? Zwróć uwagę na źródło
różnicy w ich odbiorze. Treść w obu przekazach (czyli to, co mówi
dana osoba) jest taka sama. Różnicę stanowi to, JAK ta osoba
mówi, czyli coś, co nazywamy strukturą przekazu.
Jak widzisz, to struktura komunikatu wpływa na to, w jaki
sposób go odbierasz, jakie budzi on w Tobie emocje. Innymi słowy,
to struktura decyduje o stanie emocjonalnym odbiorcy komunikatu.
A skoro to umysł nieświadomy odpowiada za emocje i jest
wrażliwy na strukturę, to logiczny wniosek brzmi: chcesz wpłynąć
na czyjeś emocje, wpłyń na jego umysł nieświadomy!
Tym samym uzyskaliśmy właśnie pełny schemat skutecznej
perswazji:
Umysł nieświadomy -> Stan emocjonalny
-> Zachowanie
oraz warte zapamiętania:
PODSTAWOWE PRAWO SKUTECZNEJ PERSWAZJI
Jeśli chcesz wpłynąć na zachowanie jakiejś osoby,
wpłyń na jej stan emocjonalny
(umysł nieświadomy)!
To, o czym głównie będzie mowa w tej książce, to właśnie techniki
i strategie wpływania na umysł nieświadomy Twojego klienta,
tak abyś mógł go bez przeszkód przeprowadzić ze stanu początkowego
(przed zakupem) do stanu pożądanego („Wow! Kupił!”).