NLP. A cóż to jest?

autor: Piotr Krupa

Ostatnimi czasy coraz głośniej jest w Polsce o NLP czyli Neurolingwistycznym Programowaniu. Przedstawianym niekiedy jako technika manipulacji i psychicznego zniewolenia. jak jest w rzeczywistości. czy handlowiec może narzucić klientowi wszystko a uwodziciel ubezwłasnowolnić każdą kobietę?

Wizja dla jednych przerażająca a dla innych kusząca… Poniekąd z tego typu działaniami, polegającymi na manipulacji czy mówiąc ładniej wywieraniu wpływu mamy do czynienia ciągle. Komu z nas nie zdarzyło się nigdy po zakupie zastanawiać „na jaką ja to cholerę kupiłem?” albo zastanawiać jak to się dzieje, że ten facet został ministrem…. A drugiej strony- która żona nie chciałaby umieć nakłonić męża do kupna np. futra a który z kolei mąż nie chciałby żeby jego żona mówiła (szczerze) „oczywiście idź z kolegami na piwo”. Albo umieć skłonić dzieci by wolały odrabiać lekcje niż grać na komputerze…
Trudno powiedzieć- wizja bardziej przerażająca czy pociągająca. Tylko czy do końca prawdziwa? Czym właściwie jest owo coraz słynniejsze NLP?

Co oznacza znaczy termin NLP czyli neurolingwistyczne programowanie?

Miłość pojawia się tam, gdzie znika manipulacja; kiedy bardziej
myślisz o drugiej osobie niż o jego czy jej reakcjach na
Twoje działania. Kiedy masz odwagę w pełni się odsłonić.
Kiedy masz odwagę na bezbronność.
— Dr Joyce Brothers
e wprowadzeniu do tej książki opisałem w skrócie grupę
wyznaniową, w której dorastałem, i jak to doświadczenie
skłoniło mnie do badań nad perswazją. Kiedy rozpocząłem
te studia, w pierwszej kolejności zdałem sobie sprawę
z faktu, iż istnieje wiele podobieństw między manipulacją i perswazją,
lecz wraz z postępami w nauce coraz bardziej rozumiałem, iż
manipulacja jest tylko jedną z dróg do perswazji, ale tylko tymczasowej
perswazji, nieprowadzącej do trwałych kontaktów.
Zgodnie z definicją w słowniku American Heritage Dictionary
manipulacja to „sprytne i nieszczere zarządzanie, mające na celu
osiągnięcie korzyści przez manipulującego”, co w pełni oddaje różnicę
między perswazją i manipulacją. Jedyną osobą, która długoterminowo
zyskuje na manipulacji jest sam manipulujący. Teraz
spójrzmy na definicję słowa perswazja: „skłanianie do podjęcia
określonych działań lub przyjęcia czyjegoś punktu widzenia, przy
wykorzystaniu argumentacji, rozumowania lub prośby”. Perswazja
daje szansę na zgodę między dwojgiem ludzi, zapewniającą korzyść
dla obu stron.
Manipulacja jest skoncentrowana na osobie, która ją stosuje.
Manipulator skupia się tylko na osobistej korzyści i własnych celach,
nie przejmując się tym, co osiągnie osoba manipulowana i jaki będzie
to miało na nią wpływ. Oszustwo oraz ukrywanie logicznych
i opartych na faktach dowodów jest częste w przypadku manipulacji,
gdyż prezentacja faktów może pozwolić osobom myślącym logicznie
na podjęcie rozsądnej decyzji, nieodpowiadającej manipulatorowi.
Manipulacja dąży też do ustanowienia sztucznego zestawu warunków
lub zasad, mających na celu nadzorowanie kontaktu, aby
umożliwić kontynuację manipulacji. Istnieją typowe kary grożące za
przeciwstawienie się manipulatorowi, wśród których znaleźć można
oszustwo, fizyczne i psychiczne prześladowania oraz „sprytne zarządzanie
Tobą dla cudzych korzyści”. Podczas rozmowy na temat manipulacji
znana psycholog Angela Dailey powiedziała: „Manipulacja
może być pozytywna lub negatywna i decydują o tym intencje
manipulującego. Jeśli dziecko wieczorową porą przynosi z kredensu
całą torbę ciastek i zamierza je wszystkie zjeść, mówię mu, że może
zjeść jedno ciastko albo wcale, a ono wybiera jedno. Tworzę w ten
sposób iluzję wyboru, jednak w granicach, które są dla mnie do zaakceptowania.
Manipuluję więc zachowaniem dziecka, ale robię to
dla jego własnego dobra, potrzebuje ono bowiem zdrowego snu”.
W rzeczywistości każda rozmowa z zawodowym psychologiem
na temat manipulacji prowadzi do wniosku, iż jedyną prawdziwą
różnicą między manipulacją i perswazją są intencje. Robert Greene
— autor książki The 48 Laws of Power — wyraził się dużo jaśniej na
temat manipulacji. Powiedział: „Każda próba wywarcia wpływu jest
manipulacją”.
Niemal każdemu zdarzyło się paść ofiarą manipulacji. Dla wielu
z nas takim doświadczeniem mógł być zakup używanego samochodu.
Choć nie zamierzam wrzucać wszystkich sprzedawców używanych
samochodów do jednego worka, tego typu zdarzenie było
w pewnym momencie udziałem większości z nas. Spójrzmy więc, co
sprawia, że można nami manipulować.
Podczas niedzielnego śniadania decydujecie z współmałżonkiem,
że czas kupić nowy samochód. Chcecie modelu nowszego niż ten,
który macie, ale nie zamierzacie też wydać wszystkich pieniędzy na
nowiutkie auto; kiedy jecie, słyszycie z telewizyjnego ekranu magiczne
słowa otyłego, napchanego baraniną sprzedawcy używanych
samochodów: „Przyjdź w niedzielę, niedzielę, niedzielę do Car Corral,
gdzie wszystkie ceny spadły do poziomu gruntu, ponieważ mamy
towar, którego musimy się pozbyć. Nasza strata to twój zysk, ale
musisz przyjść dzisiaj!”. Jesteś dość bystrą osobą, spoglądasz na
współmałżonka i mówisz: „Nie zaszkodzi tam zajrzeć, skoro mają
wyprzedaż; zresztą nie ma szans, żeby ten koleś sprzedał mi coś,
czego nie chcę”. Wtedy właśnie pierwszy warunek manipulacji
(i perswazji) zostaje spełniony, a warunkiem tym jest: poszukiwanie
rozwiązania.
Poszukiwanie rozwiązania jest bardzo ważne dla manipulatora
i perswadującego, albowiem poszukujący rozwiązania w pewien sposób
obniżają swoją zdolność obrony; wykazują pragnienie czegoś,
czego nie mają i wymagają konkretnej wiedzy, produktu lub usługi,
którymi Ty dysponujesz. Osoba manipulowana otwiera się na możliwość
czegoś, co może się zdarzyć. Poprzez obniżenie możliwości
obrony i uznanie, że istnieje informacja, której nie posiadają, ale
której potrzebują, by osiągnąć swoje cele, poszukujący chętnie pozwalają
innym na podważenie ich przekonań i wskazanie im nowych
możliwości. Jednocześnie wystawiają się na działanie kolejnego
warunku: wrażliwości na upływ czasu.Wrażliwość na upływ czasu jest bardzo ważna, ponieważ wszyscy
bardzo wyraźnie odczuwamy upływ czasu. Wszystko musi dziać się
szybko, decyzje muszą być podejmowane nagle, a każdy wie, że kto
pierwszy, ten lepszy. Manipulujący i (ponownie) perswadujący wiedzą,
że poprzez wzmocnienie wrażliwości na upływ czasu przy jednoczesnym
wzmocnieniu presji czasowej, skłaniają ludzi do podejmowania
decyzji pod wpływem impulsu. Tym samym powstaje możliwość
zaistnienia kolejnego warunku działania manipulacji: ryzyka straty.
Idziesz więc do komisu obejrzeć przecenione samochody przekonany,
że kontrolujesz sytuację, podczas gdy w istocie już ustawiasz
się na straconej pozycji. Spotykasz sprzedawcę samochodów
i już podczas wstępnej rozmowy z Tobą demonstruje on dogłębną
wiedzę na temat samochodów. Przejmuje się Twoją sytuacją i rozumie
Twoje potrzeby, zatem może pokazać Ci najodpowiedniejsze
modele, ponieważ nie ma możliwości, abyś wiedział wszystko o każdym
samochodzie, tak jak on; w końcu to jego praca. Zostaje spełniony
czwarty warunek: spotkanie z życzliwym autorytetem.
Podczas gdy wszystkie cztery warunki są identyczne dla manipulacji
i perswazji, od intencji osoby manipulującej lub perswadującej
zależy, co stanie się z Tobą, a ostatecznie też z tą osobą i jej firmą.
Istnieje jeszcze jeden warunek do spełnienia i to on decyduje
o sukcesie. Pokrótce go omówimy.
W czasie Twojego nieprzyjemnego doświadczenia z zakupem samochodu
wszystkie cztery warunki zostały spełnione, a Ty nie byłeś
nawet świadom tego, jak bardzo jesteś podatny no to, co się stanie.
Kiedy oglądałeś samochody, opowiedziano Ci pewnie o wielu różnych
możliwościach, ale tylko jedna była dla Ciebie odpowiednia.
Zapewniono Cię, że bez względu na to, co Cię martwi, tak naprawdę
nie ma logicznego powodu, by się tym przejmować. Udzielono Ci
wielu zapewnień, wspartych brzmiącymi technicznie informacjami
i wiarygodnymi demonstracjami; więc zdecydowałeś się na zakup.

Jednym z najlepszych sposobów na określenie, jak należy stosować
inżynierię przekonywania, jest zaobserwowanie swoich
własnych reakcji, gdy występuje się w roli klienta. Innymi
słowy, zgodnie z często powtarzaną radą, należy się
postawić na miejscu klienta. Problem w tym, że nie każdy
chce się wczuwać w kogoś innego, w związku z czym strategia
ta nie jest tak wspaniała, jak głosi teoria. Mimo to, gdy
będziesz coś kupował, spróbuj zaobserwować procesy, jakie
mają miejsce, i zacznij wbudowywać nowe elementy do swojego
sprawdzonego modelu sprzedaży, rozszerzając go o opcje
i punkty wyboru, których możesz potrzebować w celu zmiany
kierunku realizowanego procesu. Nazywamy to częścią
procesu twórczej zmiany.
Opracowano już parę dobrych strategii, które mają jednak
pewną wadę: nie zawierają pętli, a ludzie uczą się przez
całe życie. To, że dana strategia sprawdza się dzisiaj, wcale
nie oznacza, że będzie się sprawdzała jutro albo za rok, kiedy
przekształceniu ulegną pewne zmienne w środowisku.
Znam firmy, które otarły się o porażkę lub jej doświadczyły
właśnie ze względu na swą niezdolność do reagowania na
zmiany środowiska. Informacje zwrotne są „śniadaniem mistrzów”.
Dosłownie dzisiaj zadzwonił do nas potencjalny klient,
który chciał, żebyśmy do niego przyjechali i nauczyli jego
sprzedawców naszych metod sprzedaży. Pytamy więc go:
„Czego chcą lub potrzebują wasi klienci? Co kupują?”. A on
na to: „Co za różnica? Nie obchodzi nas, czego chce klient.
Interesuje nas wyposażenie naszych sprzedawców w umiejętności,
dzięki którym będą potrafili sprzedać więcej towaru,
który aktualnie mamy”. Na to my: „OK, możemy to zrobić.
Ale proszę nam powiedzieć, czego tak naprawdę chcą od was
wasi klienci? Co od was kupują? Wasz produkt? A może
usługę? Co stanowi dla nich wartość?”. Odpowiedź: „Nie interesuje
nas to. Chcemy nauczyć nasz personel nakłaniania
ludzi do kupowania u nas”. Firma ta w ogóle nie przejmowała
się tym, czy klienci mają pieniądze. Ale chciała, żebyśmy
nauczyli ją, jak je od nich wyciągać. Dlatego nadal pozostała
jedynie w kręgu naszych potencjalnych klientów. Firm
o takim podejściu nie uczę technik sprzedaży, ponieważ
są one bardzo skuteczne i można za ich pomocą wywierać
wpływ na ludzi. Pewnie myślisz sobie teraz, że pieniądz nie
śmierdzi, ale wierz mi, mamy tyle okazji do zrobienia interesów,
że w większości przypadków możemy sobie pozwolić
na selekcjonowanie klientów. Zależy nam na ich satysfakcji,
a nie na wyrzutach sumienia u kupujących. Jedną z najważniejszych
umiejętności jest dostrzeganie różnicy między
tymi dwiema sprawami, ponieważ firma musi potrafić ocenić
swoją bieżącą sytuację i motywy swojego postępowania,
żeby wiedziała, jaki kolejny ruch ma wykonać. To tak jak
z jazdą z San Francisco do Bostonu. Skąd będziesz wiedział,
kiedy i w którą stronę skręcić, jeżeli nie będziesz zwracał
uwagi na to, gdzie się znajdujesz, co jest przed Tobą i co się
dzieje wokół Ciebie?
Gdy coś sprzedajesz, robimy podstawowe założenie, że
jest to produkt lub usługa wysokiej jakości i że osobiście za
to ręczysz. Obowiązuje tu ogólna zasada — jeżeli w coś wierzysz,
to uda Ci się to sprzedać. Nie ma dla nas przy tym
znaczenia, czy jest to pomysł, produkt, usługa, czy coś jeszcze
innego. Po prostu w drugiej kolejności przyglądamy się
temu, czy mocno w to wierzysz.
W tej książce omówimy wybrane podstawowe techniki
oraz niektóre zaawansowane umiejętności wykorzystywane
przez najlepszych sprzedawców, których pracy mogliśmy się
przyglądać. Niektóre proste umiejętności wciąż okazują się
najlepsze, ponieważ stanowią fundament pod wszelkie pożądane
osiągnięcia. Tak więc nie obruszaj się na to, że przeplatamy
współczesne techniki sprzedaży technikami klasycznymi.
Robimy tak dlatego, że nadal uważamy je za najbardziej
przydatne.
Sposób, w jaki badaliśmy wywieranie wpływu na kupujących,
pozwala nam zaprezentować wiele przykładów. W niektórych
miejscach będziemy namawiali Cię do wykonywania
kilku czynności jednocześnie. Wiemy, że jest to trudne,
ale uważamy, że w ten sposób będziesz mógł uzyskać najlepsze
rezultaty.
Kolejne zagadnienie, którym będziemy się zajmować, to
spostrzeżenie, że każdą sprzedaż da się sprowadzić do zaledwie
dwuetapowego procesu. Na omówienie tego zagadnienia
poświęcimy sporo miejsca, ponieważ będziemy chcieli
omówić cały proces od końca do początku. Generalnie chodzi
o to, żeby ustalić, kiedy naprawdę chcesz coś sprzedać.
Mam dobrego partnera w interesach, który zatrudnia około
15 handlowców. Kiedyś spotkaliśmy się wszyscy wieczorem
po zakończeniu szkolenia. Zauważyłem, że wiele z tych osób
podjechało na parking najnowszymi modelami drogich aut.

autorem artykułu jest Olga Grabek

Mężczyzna siedzi przy stole, je zupę z talerza. Obok siedzi kobieta, ogląda kolorowe pismo i rozmarzonym głosem mówi: „Ach, Zamachowski, jakiż on przystojny i te oczy….Taki męski, taki władczy”. Mężczyzna zniecierpliwiony zrywa się od stołu i krzyczy: „Zamachowski, Zamachowski wszędzie Zamachowski. Otwieram gazetę Zamachowski, włączam telewizor Zamachowski” idzie do kuchni, chwyta za drzwi od lodówki i mówi: „Niedługo lodówkę otworzę i tam też będzie Zamachowski”. Otwiera drzwi lodówki a tam autentycznie siedzi skulony Zbigniew Zamachowski i mówi: „Dzień dobry!”

Wielokrotnie wspominaliśmy, że w trakcie osiągania określonego wyniku
— niezależnie od tego, czy chodzi o zdobycie konkretnej umiejętności,
wyzdrowienie i zachowanie zdrowia, uczenie się nowego
zadania, komunikowanie się z jakąś osobą itd., w pewnym momencie
trzeba szczególnie nastawić się na informacje pochodzące z jednego
systemu reprezentacji kosztem informacji z drugiego. Ogromne
znaczenie ma również kolejność, w jakiej tego dokonujemy, a także
sposób, w jaki uprzywilejowane przez nas informacje inicjują lub
modulują dane z pozostałych systemów reprezentacji. Osoba ucząca
się komponowania muzyki z pewnością będzie przykładać większą
wagę do słuchowej kategorii doświadczenia zmysłowego niż ktoś, kto
uczy się chemii albo żonglerki. Ale nawet kompozytor muzyki w inny
sposób uporządkuje swoje systemy reprezentacji niż wykonawca jego
utworów. To dlatego, że są to dwa zupełnie odmienne zadania, wymagające
zastosowania różnych strategii.
Osoby próbujące przenosić testy perceptualno-motoryczne i działania,
stosowane w uczeniu się matematyki (umiejętność z dominującą
reprezentacją wizualną), do takich zadań jak gra w piłkę albo gimnastyka,
wymagających przyłożenia większej wagi do doznań dotykowych
i proprioceptywnych, napotkają na trudności.
Kiedy mówimy o „przykładaniu wagi”, „nastawianiu się na”, „poleganiu
na” albo „cenieniu” określonego systemu reprezentacji, to nie
chcemy sugerować, że pozostałe systemy przestają w tym czasie praco
wać. Stwierdzamy tylko, że znaczenie behawioralne albo wartość sygnału
aktywności wybranego systemu reprezentacji są relatywnie wyższe
w porównaniu z innymi. Wzór czterech doświadczeń zmysłowych
przewiduje, że w każdym momencie wszystkie nasze zmysły przetwarzają
jakąś reprezentację pochodzącą ze źródeł zewnętrznych i wewnętrznych.
Oczywiście, w trakcie uważnego słuchania muzyki albo wsłuchiwania
się w dialog wewnętrzny kora wzrokowa mózgu nie przestaje
pracować. Jednak na każdym etapie dowolnej strategii aktywność
(wartość sygnału) w jednym systemie reprezentacji będzie większa
niż w pozostałych. Można wtedy powiedzieć, że w określonym czasie
ten system przejął „pierwszorzędną kontrolę”.
Jeśli odtwarzamy sekwencję behawioralną, konieczną do osiągnięcia
jakiegoś wyniku — zdolności, którą podziwialiśmy u kogoś innego
czy zasobu, do którego mamy dostęp sporadycznie lub nieregularnie
— to niezbędne może być zastosowanie różnych poziomów aktywności
reprezentacji w systemie, do którego uzyskujemy dostęp. Niektóre
strategie wymagają uzyskania bardzo wyraźnego sygnału konkretnej
reprezentacji; w innych niezbędne mogą być skomplikowane
reprezentacje i szybkie przejścia pomiędzy nimi. Czasem ludzie mają
problem z uzyskaniem dostępu do danego systemu reprezentacji z odpowiednią
siłą i wyrazistością. Inni nastawiają się na dany system reprezentacji
zbyt silnie.
W książce Patterns II wprowadziliśmy pojęcie operatora reprezentacji,
który działa na cztery reprezentacje zmysłowe w różnych momentach,
by wybrać jeden system reprezentacji jako bardziej znaczący
w świadomości niż drugi. „Mechanizm” operatora reprezentacji jest
kombinacją „sygnałów dostępu” i wcześniej ustalonych wzorców synestezji.
Uzyskiwanie dostępu do konkretnego systemu reprezentacji albo nastawianie
się na niego pod pewnymi względami przypomina strojenie
radia. Poszczególne stacje nadają na specyficznych częstotliwościach.
Dostrajając wewnętrzny mechanizm odbiornika radiowego, możemy
nastawić go na sygnał o wybranej częstotliwości, przy nieznacznym
nakładaniu się innych częstotliwości lub całkowitym braku takich
zakłóceń.
Wskazówki systemów reprezentacji są zachowaniami, które rozwijamy,
by dostroić nasze ciała i pobudzić system nerwowy w sposób zapewniający
nam lepszy dostęp do wybranego systemu reprezentacji. Tak jak
przygotowujemy się do wytworzenia jakiegoś zachowania zewnętrznego
(np. skakania, śmiechu, biegania czy mówienia) poprzez szczególny
sposób napięcia mięśni, zmiany częstości oddechu i wzoru
ruchów gałek ocznych, tak też musimy przygotować się do zachowania
poznawczego i złożonego przetwarzania wewnętrznego. Dla wykonania
naszych strategii musimy systematycznie przechodzić przez
cykle specyficznych i powtarzalnych sygnałów zachowań.
Teraz przerwij na chwilę czytanie i spróbuj sobie wyobrazić, najwyraźniej
jak to tylko możliwe, kolor i deseń narzuty na swoim łóżku…
Jeśli narzuty nie ma akurat w polu Twojego widzenia, to musisz
nastawić systemy swojego ciała i umysłu na uzyskanie dostępu do
wewnętrznego obrazu tej narzuty silniej niż na pozostałe doznania
wchodzące do systemu wzrokowego, słuchowego, kinestetycznego
i węchowego. Gdy narzuta jest w Twoim polu widzenia, wtedy i tak
będziesz musiał nastawić swoje ciało i umysł na akceptację i skupienie
się na zewnętrznym doświadczeniu wzrokowym koloru i wzoru,
kosztem pozostałych doświadczeń zmysłowych. Jeśli wytworzyłeś obraz
w swoim umyśle, to zauważyłeś może, że — aby to zrobić wyraźnie —
musiałeś na moment zmniejszyć koncentrację wzroku na stronie tej
książki tak, że słowa i inne wejścia zewnętrzne stały się zamazane.
Być może przeniosłeś nawet spojrzenie poza kartkę, by przerwać kontakt
wzrokowy, przesuwając je w górę i w lewo (albo w górę i w prawo,
jeżeli jesteś leworęczny). Może nawet zamknąłeś oczy? Czy zauważyłeś
jakąś zmianę we wzorcu swojego oddechu? Być może zacząłeś oddychać
płyciej, szczytami płuc albo na chwilę całkiem wstrzymałeś oddech?
Mogło temu towarzyszyć lekkie napięcie mięśni ramion i ich
lekkie pochylenie do przodu. Także dla wyraźnego zobaczenia swojej
narzuty zewnętrznie konieczne byłoby wyraźne dostosowanie behawioralne.
Musiałbyś zwrócić głowę w odpowiednim kierunku i naprężyć
albo rozluźnić niektóre mięśnie wokół oczu, by lepiej skoncentrować
się na tym przedmiocie.
Teraz poświęć trochę czasu na przypomnienie sobie, kiedy po raz
ostatni czułeś się przemoczony…
Aby uzyskać dostęp do tego doświadczenia, także musiałeś nastawić
swoje ciało i umysł, choćby nieznacznie, by wydobyć na wierzch
tę konkretną reprezentację. Niektórzy zauważą pewnie, że dla wykonania
tego zadania musieli wykorzystać strategię pamięci. Prawdopodobnie
rozpoczęła się ona od zapytania samego siebie: „Kiedy wła
ściwie po raz ostatni czułem się naprawdę przemoczony?”. Potem
pewnie wytworzyłeś w sobie serię obrazów wewnętrznych albo rozejrzałeś
się dokoła za potencjalnymi miejscami z otoczenia, w których
mógłbyś przemoknąć. Dopiero wtedy mogłeś osiągnąć wynik w postaci
uzyskania dostępu do tego odczucia. A może wszystko rozpoczęło
się bezpośrednio od wytworzenia obrazów wewnętrznych? Możliwe,
że byłeś w stanie uzyskać dostęp do tego odczucia od razu, ale
dostrzegłeś pewnie, że dla wytworzenia w sobie obrazu narzuty musiałeś
najpierw poczuć, że stoisz w swoim pokoju, bo dopiero wtedy
mogłeś wyraźnie dostrzec kolory.
Niezależnie od początkowego doświadczenia, wielu z Czytelników
zauważyło pewnie, że kiedy w końcu odczucia nabrały na sile, wtedy
oddech przyspieszył i stał się głębszy. Poczuliście prawdopodobnie
pewne rozluźnienie ramion i ich lekkie opadnięcie. Oczy stały się
prawdopodobnie mniej skupione na przedmiotach, skierowały się w dół
i w prawo (u leworęcznych w lewo).
Pomyśl teraz o głosie swojego przyjaciela albo kolegi z pracy, tak
by głośno i wyraźnie usłyszeć wysokość dźwięku, intonację i szybkość
wymowy…
Zwróciłeś pewnie uwagę, że także w tym przypadku dla pełnego osiągnięcia
wyniku konieczne było wykonanie kilku fizycznych adaptacji.
Prawdopodobnie zacząłeś oddychać częścią płuc przylegającą do
przepony i uświadomiłeś sobie, że głowa przechyliła się lekko w jedną
stronę, a oczy skierowały się w bok, w lewo i w dół (odwrotnie u leworęcznych).
Pewnie odchyliłeś się do tyłu na krześle, lekko wyrzucając
w tył ramiona, być może zginając ręce w łokciach.
Zaobserwowaliśmy, że sygnały behawioralne, takie jak te, które
zostały tutaj wymienione, konsekwentnie towarzyszą etapom reprezentacji,
przez które przechodzimy, realizując nasze strategie. Niektóre
sygnały wydają się być całkiem specyficzne dla uzyskiwania dostępu do
konkretnego systemu reprezentacji i prawdopodobnie zostały zaprogramowane
genetycznie, ponieważ ujawniają się w różnych kulturach.
Inne sygnały są rozwinięte jako osobiste „włączniki” przez poszczególne
osoby.
Po wykonaniu wyżej przytoczonych prostych zadań możesz uświadomić
sobie, że uzyskanie dostępu do niektórych systemów reprezentacji
było łatwiejsze (biorąc pod uwagę szybkość i przejrzystość) niż do
innych. Wiele osób dostrzega też różnicę w trudności dokonywania
synestetycznych przejść pomiędzy różnymi systemami reprezentacji.
Wynika to głównie z sygnałów dostępu, które osoby te wytworzyły na
swój użytek. Jeśli miałeś problemy z uzyskiwaniem dostępu do doświadczeń,
które przywołaliśmy w tym ćwiczeniu, to spróbuj wykonać
to zadanie jeszcze raz, wykorzystując proces behawioralny opisany
przez nas po każdym zadaniu. Być może dzięki temu uzyskasz
lepsze wyniki8.
Ważnym aspektem sygnałów dostępu jest to, że uważnie je obserwując,
możemy zdobyć sporo informacji o etapach prowadzących
do opracowania strategii przez daną osobę. Kwestia ta zostanie
bardziej szczegółowo omówiona w następnym rozdziale.

Teraz zaprezentuje trzy szczególne słowa, których
zapewne wielokrotnie używasz każdego dnia.
W bardzo szczególny sposób oddziałują one na
Twój umysł, kiedy je słyszysz, i równie niesamowicie
oddziałują one na umysły Twoich rozmówców, kiedy
je wypowiadasz w określony sposób. Zanim je poznasz,
chciałbym najpierw zadać Ci jedno proste pytanie. Czy
już zauważyłeś u siebie to stopniowo narastające zaciekawienie,
co to za słowa? Jednak teraz spróbuj jeszcze
przez chwile powstrzymać to zaciekawienie. Po prostu
nie myśl o tym, jakie to mogą byc słowa. Nie pozwól na
to, aby choćby przez chwile w Twoim umyśle pojawiło
sie pytanie: Jak brzmią te trzy wyrazy? Wiem, ze te polecenia
mogą wydawać sie trochę dziwne, ale spróbuj jeszcze
przez chwile nie myśleć o tym, co to za słowa i w jaki
sposób będziesz mógł je wykorzystać, aby podnieść
skuteczność swojej komunikacji z innymi ludźmi.