Dopasowanie słowne krok po kroku
1) Rozejrzyj się po otoczeniu. Jakie rzeczy D (czyli osoba, z którą się komunikujesz) może z całą pewnością widzieć, czuć albo słyszeć? Co mógłbyś powiedzieć, a co zostałoby natychmiast potwierdzone przez zmysły wzroku, słuchu i dotyku D, na temat tego otoczenia? Na razie zostaw na boku opinie zarówno Twoje, jak i tej drugiej osoby. Wyobraźmy sobie, że siedzisz z kimś, z D, przy stole. Nieopodal wisi żyrandol, stół jest przykryty białym obrusem, czyściutkie talerze lśnią naprawdę imponująco, zaś D wygląda na zadowolonego i zrelaksowanego. Może to wynikać z faktu, że z tego co wiesz, D ma powody do zadowolenia z propozycji, którą macie omawiać po posiłku. Wasz wspólny przyjaciel Jacek zapoznał Was ze sobą i teraz gotowy do podpisania kontrakt, wraz z paroma dodatkowymi propozycjami, leży przed Wami na stole. D najprawdopodobniej uważnie przyjrzał się już szczegółom i zdaje sobie sprawę z tego, że to bardzo atrakcyjny kontrakt.
W oczywisty sposób prawdziwe: “No więc siedzimy teraz razem przy stole, czekając na posiłek…”
Nie w oczywisty sposób prawdziwe:
“To całkiem niezła restauracja, nie uważa pan?”
W oczywisty sposób prawdziwe: “Jacka tu nie ma, a my jesteśmy.”
Nie w oczywisty sposób prawdziwe: “Jacek to świetny gość i to, że nas ze sobą skojarzył to był, jak myślę, całkiem niegłupi pomysł. Ja na to patrzę bardzo optymistycznie i chciałbym myśleć, że pan również.”
W oczywisty sposób prawdziwe: “Wygląda na to, że nad nami wisi żyrandol.”
Nie w oczywisty sposób prawdziwe: “Jeśli mogę wyrazić swoją opinię, to wygląda pan na dość zadowolonego i zrelaksowanego.”
Na pierwszy rzut oka wypowiedzi oznaczone jako “W oczywisty sposób prawdziwe” są banalne. W istocie trudno je sobie wyobrazić jako przyzwoitą konwersację, co dopiero potężne narzędzie konwersacyjne. Pamiętaj jednak, że reklama bynajmniej nie lekceważy użyteczności banału, szczególnie połączonego z powtarzaniem. Więc my także nie powinniśmy ich lekceważyć.Kiedy już wypowiedziałeś serię “prawd”, wszystko, co powiesz następnie zostanie odebrane w sposób znacznie intensywniejszy.
2) Wypowiedz te prawdziwe stwierdzenia w postaci jednej, nieprzerwanej sekwencji.Wyraź te niewątpliwie prawdziwe kwestie jedna za drugą, wolno, z namysłem, łącząc je ze sobą za pomocą spójnika – najlepiej za pomocą spójników “i” lub “a”. Wypowiedz jedną prawdę, powiedz “i”, zrób pauzę, wypowiedz drugą, powiedz “i”, i tak dalej, aż Ci się lista prawdziwych stwierdzeń skończy.
3) Opisz myśl albo wrażenie, które chciałbyś, by D zaczął mieć czy odczuwać. Dodaj sugestię na temat przeżycia lub przekonania, które chcesz, aby D zaczął odczuwać.
Przykład (już po posiłku, gdzieś w połowie przedstawiania oferty albo nieco po połowie):
Więc… siedzimy tak sobie przy stole, drewnianym stole, otoczeni czterema ścianami, dookoła nas ludzie siedzą, jedzą, rozmawiają. Mamy przed sobą dokument umowy oraz decyzję do podjęcia - czy go podpisać? To pańska decyzja, nie moja, tak samo jak ten długopis jest pański, a nie mój i ponieważ mieliśmy teraz możliwość przedyskutować nieco tę sprawę, może ma pan już dość dobre rozeznanie, dość solidne poczucie, jakie będą korzyści z podpisania. Ja osobiście będę bardzo zadowolony, kiedy się to stanie, tak jakbym zrobił najlepszy interes w moim życiu. Robił pan już takie naprawdę świetne interesy tego rodzaju, że po prostu topią się w ustach, jak czekolada i człowiek myśli sobie: “to jest dokładnie to, czego potrzebuję! Fajnie się poczuję, kiedy to zostanie sfinalizowane. Po prostu się odprężę i będę bardzo zadowolony.
Analiza: Oczywiste sprawy (siedzimy tak sobie przy stole, drewnianym stole, otoczeni czterema ścianami, dookoła nas ludzie siedzą, jedzą, rozmawiają; dokument umowy… przed sobą; decyzja do podjęcia… to pańska decyzja; długopis… pański; ponieważ mieliśmy teraz możliwość…) działają na instynktowną część psychiki danej osoby.
Choćby nawet dla logicznej części psychiki słuchacza to, że mówisz mu tak oczywiste rzeczy, wydawało się dziwaczne, to fakt, że wypowiadasz kolejno tak wiele bez wątpienia prawdziwych twierdzeń, zmusi go, by Cię uważnie słuchał i, co jeszcze istotniejsze, sprawi, że wszystko co potem powiesz, będzie dlań wyjątkowo przekonujące. Mówiąc tak szybko i tak wiele prawdziwych rzeczy, uczysz niejako instynktowną część psychiki słuchacza, by Ci wierzyła i silnie reagowała na Twe polecenia. Wszystkie te wyżej cytowane, prawdziwe stwierdzenia wpajają w D przekonanie, że: “masz już całkiem mocne przekonanie na temat korzyści z podpisania tej umowy” oraz że: “dobre interesy sprawiają, że człowiek świetnie się czuje”.
4) Powtórz kroki 1-3. Określ, co zmysły rozmówcy będą mogły potwierdzić, wypowiedz taką prawdę, a potem mów o emocjonalnym lub cielesnym stanie albo o przekonaniu, które chcesz, by rozmówca odczuł czy zaakceptował. Powtórz, by wzmocnić uzyskany efekt. Powtórzenia w rozmowie, tak samo jak w reklamach piwa, to znakomity środek wyrażania emocjonalnych przekazów. Im głębiej ktoś ma odczuć jakiś stan, tym mocniej powinieneś wzmacniać opis tego stanu. Powtarzanie naprawdę działa!
Pamiętaj – instynktowna, emocjonalna część psychiki bez przerwy rozgląda się za źródłami informacji potwierdzającymi to, czego doświadcza. Kiedy komuś serwujesz garść prawdziwych stwierdzeń, instynktowna część jego psychiki klasyfikuje Cię jako dobre źródło informacji. Stwarzasz w ten sposób dość wyjątkową więź pomiędzy Tobą, a instynktami tego kogoś – to tak, jakbyś mu podarował sonar, zaś słowa, które wypowiadasz to jego sygnały: ping, ping. Na poziomie instynktów, na poziomie Serca, stajesz się dla niego źródłem prawdy oraz protezą. Skutek jest taki, że cokolwiek powiesz bezpośrednio po takiej garści prawd, jakikolwiek niewielki dodatek do nich dołączysz, automatycznie zostanie to potraktowane ze specjalną uwagą.
Instynktowna część psychiki słuchacza oczekuje, iż taki dodatek także będzie prawdziwy, a jeśli to jest opis doświadczenia i nie wymaga zbyt ogromnego skoku myślowego, Twój słuchacz instynktownie zainwestuje energię i zada sobie wysiłek, by naprawdę odczuć opisane przez Ciebie przeżycie.
Opisuj raz po raz stany, które chcesz, by Twój słuchacz przeżył. Powtórzenia umocnią i zintensyfikują te przeżycia.W sytuacji kiedy bardzo dobrze “dopasowałeś się” do kogoś, osoba ta zacznie wyglądać na bardzo zrelaksowaną i zadowoloną, a jej uwaga zostanie skierowana do wewnątrz i Twoje słowa będą miały na nią coraz większy wpływ, ponieważ zaczną omijać krytyczną, logiczną część psychiki, a zamiast tego docierać bezpośrednio do uczuć, pobudzając wyobraźnię.
Taki stan nazywamy stanem alfa.
Kiedy wykonasz większą ilość dopasowania, psychika rozmówcy zacznie oczekiwać od Ciebie prawdy, a więc będziesz mógł się teraz skoncentrować na prowadzeniu, czyli na mówieniu tego, o co Ci naprawdę chodzi. I wkrótce będziesz się bardziej zajmował prowadzeniem, niż dopasowaniem.Wyobraź sobie huśtawkę, taką belkę podpartą w środku. Kiedy jeden jej koniec idzie w górę, drugi idzie w dół. I odwrotnie. Tak będzie i tutaj.
Formuła jest taka:
Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta.
Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta, puenta.
Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta, puenta, puenta.
…AŻ W KOŃCU:
Dopasowanie, puenta, puenta, puenta, puenta, puenta, puenta.
Pod koniec tej sekwencji, słuchacz będzie się znajdował w stworzonym przez Ciebie na jego użytek świecie. Tak więc po prostu potwierdzając to, co rozmówca doświadcza, potem zaś prowadząc dalej go krok po kroku, można wywrzeć ogromny nacisk na uczucia tej osoby, zmieniając na całkiem nowe jej dotychczasowe emocje i przekonania. Zwróć uwagę na to, że im bardziej oczywiste będą Twoje uwagi, tym bardziej prawdopodobne, że na poziomie analitycznym Twój słuchacz będzie nimi nieco rozdrażniony i zniecierpliwiony – choć jednocześnie jego instynkty zostaną zaangażowane i w rozkoszny sposób “ukołysane”. I odwrotnie: im mniej oczywiste (“głębsze”), ale nadal prawdziwe będą Twoje uwagi, tym wywołają silniejszą pozytywną reakcję oraz wzbudzą więcej zaufania. Jak tworzyć takie “głębokie”, wnikliwe stwierdzenia? Co więcej jak tworzyć stwierdzenia dopasowane akurat do danego słuchacza? Nauczysz się tego z dalszych, poświęconych typom osobowości, rozdziałów tej książki.
Powyższy tekst jest fragmentem książki “Gut Impact”
Popularność: 3%
